Si può fare consulenza nella vendita?

Sappiamo che non esiste un unico metodo per vendere. Si tratta di riconoscere che con ogni cliente l’obiettivo è riuscire a stabilire una relazione personale che faccia la differenza. La relazione di vendita ci piace pensarla come una forma di conversazione, che noi stabiliamo tra persone con obiettivi diversi. 
La parte diciamo soft di questa relazione é fatta di emozioni, intuizioni, sensazioni di simpatia ed anche antipatia. La parte più razionale, più concreta riguarda le motivazioni d'acquisto, il prezzo, ecc.
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La relazione con un cliente può essere molto breve, ma può anche durare parecchi anni. 

Quando una relazione con un cliente si protrae nel tempo, allora diventa una storia  in cui convivono diverse componenti:  la curiosità,  l'interesse, la stanchezza, la noia, l'entusiasmo, ma a volte, invece, il disagio, la delusione. Un miscuglio di emozioni e componenti in cui gli obiettivi possono cambiare di volta in volta, sia per cliente e sia il venditore. 

​Per instaurare un rapporto autentico fin dai primi incontri, la scelta che possiamo fare come commerciali è tra dare un servizio e essere al servizio. 
Nel primo caso, il commerciale recita una parte che può magari avere imparato più o meno bene, però resta pur sempre il pezzo di una trama. La sua azione sarà superficiale anche se potrà avere raccolto tante informazioni. 
Nel secondo caso, si tratta invece un’azione totalmente differente. E’ come se fossimo animati da una corrente motivazionale decisamente molto più forte.
Chiaramente vogliamo vendere un prodotto o un servizio, ma essere al servizio si colloca ad un livello di intensità emotiva molto più alto: significa avere una visione che rende profondamente significativo quello che noi stiamo facendo. Non è recitare una parte, ma è  entrare nel proprio ruolo con convinzione. E ciò infonde maggiore credibilità ed autorevolezza.

Usando una metafora calcistica: se il mio obiettivo è dare la palla al mio compagno di squadra, è un conto; se io però scendo in campo con l'idea che l'obiettivo sia quello di vincere la Champions League, allora anche quello che faccio, ogni singola mossa che farò all'interno di una partita, sarà sicuramente molto diversa, quindi anche gli scambi con quel compagno.  

Se siamo immersi in una conversazione autentica con il cliente, non rischiamo di “andare in automatico”: Il prodotto/servizio è sempre lo stesso, ed io lo conosco sicuramente bene; eppure quello che fa la differenza è il modo in cui traduciamo le caratteristiche tecniche del prodotto/servizio per quel particolare cliente, per il suo profilo specifico di esigenze.

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ALBERTO AGNELLI

Consulente di Sviluppo Organizzativo ed Analista Transazionale, Alberto supporta le persone, i gruppi e le aziende nel miglioramento del benessere personale ed organizzativo. Appassionato di Tango Argentino (si sussurra che sia insegnante) e del Total Immersion Swimming, vive a Milano ma si sente cittadino del mondo. Con E. Smith è fondatore di "Tango For Business".