![]() Facciamo una consulenza di buon livello quando il cliente vede in noi non solo un professionista affidabile ed esperto, ma anche un’opportunità per scoprire soluzioni che prima non conosceva. Quando colleghiamo le caratteristiche di un prodotto oppure di un servizio ad una esigenza specifica del cliente; oppure quando lo supportiamo nell'analisi di un problema per lui molto importante: ebbene, in questi casi il ruolo di vendita cambia, evolve e vira verso ciò che possiamo più propriamente chiamare ruolo di consulenza. Il consulente commerciale affronta la vendita con una impostazione strategica molto chiara, che potremmo definire di forte orientamento al problema del cliente. Questa è l’essenza di una consulenza di valore. Dunque possiamo dire che esiste una notevole differenza fra essere “consulente commerciale” ed essere “commerciale consulente”. Si tratta di un’interpretazione del proprio ruolo che nel primo caso mette l’accento sulla consulenza; invece nel secondo caso, prevale in primo piano l’interesse del commerciale e non quello del cliente. Il consulente commerciale è un professionista veramente attento ai bisogni delle persone, non lo fa “per finta”. Sa ascoltare il cliente in maniera attenta. E’ in grado di raccogliere le informazioni fondamentali e poi costruire un'offerta che sia quanto più vicina alle sue esigenze. Il consulente è soprattutto anche colui che, in ogni circostanza, mostra onestà e integrità. Questa attitudine viene tradizionalmente identificata con la formula negoziale “win-win”, cioè “io vinco-tu vinci”, ovvero: “se ti aiuto a risolvere un tuo problema, allora otterremo entrambi un beneficio”. Quando le cose vanno in questa direzione, si parla anche di generare valore, un’espressione che ritorna spesso nel mondo aziendale. Generare valore significa vincere insieme. Perché il cliente vince? Perché acquista un bene oppure un servizio grazie al quale riesce a far fronte ad una sua esigenza personale. E chi svolge lavoro di consulente commerciale? Anche lui deve badare propri obiettivi, oppure come si suole dire, deve portare risultati. Ma è questo il punto cruciale. I risultati si possono ottenere e consolidare nel tempo, se siamo stati capaci di concentrarci sui veri obiettivi del cliente. Detto ancora più esplicitamente. Per fare vera consulenza, devi crederci fino in fondo. Quanto più il commerciale crede nel valore del metodo consulenziale, maggiore sarà la ricaduta positiva sullo stile di vendita. Se crede i certi princìpi consulenziali, allora risulterà sincero, efficace e in grado di orientare in modo costruttivo il comportamento del cliente. Viceversa, se il professionista pensa che il proprio ruolo consiste nel vendere a tutti i costi, il risultato è che si focalizzerà sui suoi obiettivi e sul suo prodotto, perdendo di vista l'altro. Potrà anche forse raggiungere il risultato della vendita una tantum, forse nel breve periodo; ma in realtà senza una vera relazione personale e senza consulenza diventerà poco probabile fidelizzare il cliente ed aiutarlo nei processi decisionali più complessi. ALBERTO AGNELLIConsulente di Sviluppo Organizzativo ed Analista Transazionale, Alberto supporta le persone, i gruppi e le aziende nel miglioramento del benessere personale ed organizzativo. Appassionato di Tango Argentino (si sussurra che sia insegnante) e del Total Immersion Swimming, vive a Milano ma si sente cittadino del mondo. Con E. Smith è fondatore di "Tango For Business".
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